Новости рынка недвижимости Москвы и Подмосковья

Как грамотно провести это мероприятие «Журналу о недвижимости MetrInfo.Ru» рассказывают эксперты рынка недвижимости По мнению Алексея Оленева, заместителя директора департамента новостроек Est-a-Tet, от того, как будет проведен показ, зачастую зависит результат сделки. «На показе у потенциального покупателя формируется первое впечатление об объекте, о самой компании и о компетентности ее сотрудников», - разъясняет Софья Старкова, заместитель директора по продажам ФСК «Лидер»».

Софья Лебедева, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки», считает, что если привести клиента в квартиру и оставить смотреть ее без помощи агента, то и результат будет нулевой. Агент должен понимать, что если клиент согласился на просмотр – это «теплый» клиент, ему до покупки осталось совсем немного – убедиться в достоинствах квартиры.

Эксперты отмечают разницу между показами на первичном и вторичном рынках: если на «вторичке» показ зачастую играет решающую роль, то на рынке новостроек клиенты, как правило, принимают решение о покупке квартиры еще до открытия показов. Оно и понятно – дома ведь еще строятся и показывать на начальных этапах просто нечего. Между тем на этих начальных этапах продается около 70-90% квартир. Тем не менее показы очень важны для продаж.

Уловить настроение Есть несколько важных моментов, которые агенты стараются учитывать при показах. Один из них – уловить настроение покупателя. «Если клиент приехал с плохим настроением, - говорит Софья Лебедева, («МИЭЛЬ-Новостройки»), - то лучше отвлечь его разговорами на другие темы по дороге к объекту, чтобы он пришел в себя и смог спокойно сконцентрироваться на просмотре объекта».

Софья Старкова (ФСК «Лидер») вспоминает, как потенциальный покупатель приехал посмотреть однокомнатную квартиру, а после общения с менеджером по показам приобрел квартиру гораздо большей площади.

Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости», подчеркивает - при выборе квартиры важно, чтобы на просмотр приехали все члены семьи, принимающие решение.

Для продавца перед просмотром важно детально выявить потребности покупателя, дополняет Алексей Оленев (Est-a-Tet). Необходимо знать цели, с которыми человек покупает недвижимость. Нужно учитывать его семейное положение, есть ли у него дети, личный автотранспорт, каковы предпочтения по видовым характеристикам, этажности, планировкам квартир, надо знать, какие рядом объекты инфраструктуры, например, детский сад, поскольку для кого-то это большой плюс, а для кого-то – раздражающий фактор.

Разнообразить предложение В один день можно сразу совершить несколько показов, говорит Светлана Бирина, руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». А начинать показы нужно с того объекта, который больше всего соответствует пожеланию покупателя. Есть немало примеров, когда одного показа бывает достаточно для заключения сделки.

Вартан Погосян, директор по маркетингу TEKTA GROUP, считает, что, когда речь идет о новостройках, где в пределах одного комплекса продается множество квартир, совмещение показов не только допустимо, но и рекомендуется. И здесь тоже лучше ограничиться несколькими вариантами, которые максимально удовлетворяют запросам покупателя по планировке комнат или видовым характеристикам, а не водить его по всем квартирам подряд.

Игорь Сибренков, заместитель генерального директора ООО «Мортон-Инвест», считает, что для осмотра покупателю нужно предложить 3-4 квартиры. Это оптимальное число вариантов, которые можно посмотреть за один день, не утомляясь, и достаточное для того, чтобы уяснить планировки, размеры комнат, этажность и сделать выбор.

Хорошо, если у клиента в одном бюджете есть выбор между распашной и линейной планировкой, с разным расположением окон по отношению к сторонам света, с разной конфигурацией комнат, дополняет Алексей Оленев (Est-a-Tet)

А Нина Кузнецова, учредитель компании Urban Realty, заключает, что опытные риелторы знают и чувствуют, в какой момент и сколько вариантов нужно показывать покупателю.

Главные по показам На этапе просмотра квартир координатором действий является риелтор. Интересно, что во многих компаниях, продающих дорогое жилье, на показы выезжают девушки или молодые люди чуть ли не модельной внешности. А вот в ФСК «Лидер» само собой сложилось, что менеджерами по показам работают только мужчины 30-40 лет. «Показывать чаще приходится квартиры в строящемся объекте, в котором еще не работает лифт, нет отопления, то есть условия работы непростые», - объясняет Софья Старкова.

Алексей Оленев (Est-a-Tet) убежден в том, что для покупателей не столь важен возраст и пол агента, сколько его компетентность, знание всех нюансов объекта и заинтересованность в клиенте. Человек должен видеть в продавце специалиста, который ответит на все его вопросы и предложит именно тот продукт, который он ищет. И если даже самая красивая девушка будет некомпетентна, покупатель уедет недовольным. Впрочем, Нина Кузнецова (Urban Realty) допускает, если совпадает возраст риелтора и покупателя или показ для мужчины-покупателя проводит симпатичная и грамотная молодая женщина-риелтор, вероятность положительного принятия решения о покупке квартиры повышается.

Технологии показов На первичном и вторичном рынках технологии показов совершенно разные. Например, в компании ФСК «Лидер» на каждом объекте есть свой офис продаж с собственными менеджерами по показам, которые не занимаются продажами, а специализируются только на показе. На вторичном же рынке и показами, и продажами занимается один человек.

При показе на вторичном рынке необходимо тщательно подготовить квартиру, чтобы покупатель увидел ее в максимально выгодном свете, замечает Игорь Сибренков («Мортон-Инвест»). Зачастую внешний вид квартир, поступающих на вторичный рынок, оставляет желать лучшего, поэтому во многих случаях приходится прилагать усилия для приведения жилья в надлежащий «товарный» вид.

На вторичном рынке к показам нужно подойти обдуманно, говорит Светлана Бирина («НДВ-Недвижимость»), так как кроме риелтора в них часто участвует и сам продавец. Случаи, когда продавец неумелыми действиями только все портил, не так уж и редки. Неосторожно сказанная фраза, неуместные вопросы, излишнее любопытство, тем более грубость, критичные замечания - все это может привести к отказу от сделки.